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Qualche anno fa, Oded ed io abbiamo avuto l'idea
di studiare gli effetti di droghe e alcool
sui processi decisionali.
Ho studiato processi decisionali in generale,
ho pensato che Burning Man sarebbe stato il posto migliore in cui farlo.
Così siamo venuti qui e abbiamo cercato di fare esperimenti di ogni genere.
Abbiamo scoperto che la gente
o non era drogata a sufficienza, o era troppo drogata.
(Risate)
Non siamo mai arrivati alla dose giusta, quindi, se in qualunque momento
nei prossimi giorni siete interessati
a partecipare all'esperimento e avete preso
quella dose giusta, venite a trovarci.
Ma in realtà voglio parlarvi di un'altra cosa,
voglio parlarvi di quello che pensiamo dei soldi in generale
e cosa pensiamo delle interazioni sociali.
Considerate quanto segue.
Immaginate di essere un ragazzo di 24 anni,
di essere ad un appuntamento, è tutto fantastico fino a quel punto.
Siete andati a teatro, poi avete bevuto qualcosa
e ora state tornando a casa di lei
e vi augurate possa finire con un appassionato
bacio della buonanotte, salite i gradini di casa sua,
vi avvicinate per baciarla e appena prima di avvicinarvi
dite, "E comunque, questo appuntamento
mi è costato 116 dollari."
Come andrà a finire quell'esperimento?
Molto probabilmente, non molto bene.
E la domanda è: "Perché?"
Perché tutti sanno quanti soldi
sono passati di mano, chi ha pagato cosa
e quali sono i prezzi, ma nel momento in cui rendiamo il prezzo esplicito,
qualcosa sembra cambiare nella relazione.
O considerate un'altra idea.
Immaginate che vi chieda di aiutarmi.
Vi dico: "Hey, mi aiutereste a cambiare la gomma dell'auto?"
o fare qualcos'altro e pensate
qual è la probabilità che mi aiutiate?
Lo fareste se invece dicessi,
"Mi cambiereste la gomma dell'auto,
vi dò cinque dollari?" Ora, molto probabilmente,
direste: "No grazie. Non lavoro per cinque dollari!
Dammi 150 dollari e ne possiamo parlare!"
Quello che accade qui e lo abbiamo mostrato
in molti esperimenti, è che quando non si pagano le persone,
la gente è felice di lavorare, di aiutare, di assistere.
Quando aggiungiamo soldi all'equazione,
spesso la motivazione diminuisce, invece di aumentare.
Quindi possiamo prendere la motivazione che la gente ha
di aiutare, possiamo offrire loro un po' di soldi
e invece di portare la gente a dire:
"Dio, posso aiutare Dan e per di più vengo pagato"
sono meno motivati.
Se li paghiamo molto, ovviamente,
la gente lavora molto di nuovo.
Per esempio, credo che sia quello che facciamo
per gli insegnanti con la politica "Nessun Bambino Lasciato Indietro".
Prendiamo i professori che sono internamente motivati
a occuparsi dei bambini e diamo loro
una piccola somma di denaro a fronte dei bambini
che vanno bene al liceo e invece di
aumentare la loro motivazione
li fa scappare, elimina la motivazione interna.
Vediamo questo schema in cui aggiungendo soldi
alle persone importa di meno, almeno per un po'.
Se ci pensate, ci sono tutta una serie di cose
necessarie agli scambi. Sul lavoro, al governo,
voglio dire, ci sono tante cose in cui i soldi sono necessari.
Pensiamo di avere questa regola sociale,
questo mondo sociale, in cui facciamo le cose gli uni per gli altri,
abbiamo queste regole di mercato,
in cui lavoriamo per essere pagati e la maggior parte delle cose sono
nel mezzo, e nel mezzo abbiamo questi problemi.
Allora cosa facciamo?
Alcune cose sono state risolte tramite
i regali. Pensate ai regali.
Da un punto di vista economico i regali sono incredibilmente strani.
Se mi invitaste a cena e spendessi
50 dollari per una bottiglia di vino,
dovrei venire da voi e dire,
"Grazie per avermi invitato,
sono onorato ma non so quale vino vi piace,
vi piace il rosso, il bianco, quale tipo?
Spenderò 50 dollari e magari vi darò
solo 25 dollari di beneficio. Quindi al posto,
ecco 35 dollari, andate a comprarvi qualcosa
che massimizzi la vostra utilità." (Risate)
Sarebbe la risposta che vi darebbe un economista
sul significato dei regali: sono inefficienti. Ma nello stesso tempo,
se sono economicamente inefficienti, sono socialmente efficienti.
Quindi facendo il nostro esperimento,
spingiamo le persone ad aiutarci a spostare divani
e spingiamo le persone ad aiutarci a fare qualunque tipo di cosa noiosa
sui computer e vediamo questo schema:
non li paghiamo niente, lavorano duro,
li paghiamo poco, non lavorano per niente,
li paghiamo molto, lavorano di nuovo.
Cosa succede quando abbiamo un regalo?
Cosa succede quando diciamo: "Ecco un piccolo regalo,
un cioccolatino." "Ecco un'enorme quantità di cioccolato."
Cos'è successo? La gente si arrabbia
con questo cioccolatino? No! Nel momento in cui
rimaniamo nell'ambito del sociale, dal momento che rimaniamo
nell'ambito del bene sociale, in cui ci scambiamo regali,
i soldi non entrano nell'equazione
e la gente non si offende, non riduciamo gli sforzi.
I regali piccoli sono fantastici, le piccole somme
di denaro sono terribili. L'ultima domanda che poniamo è:
"Cosa succede quando ci sono entrambi?"
Immaginate di invitarmi a cena e vi dico,
"Ecco una bottiglia di vino da 40 dollari."
Vi do il regalo, ma vi ricordo quanto vale.
Cosa succede? Funziona come il denaro,
che demotiva le persone a fronte di piccole somme
o funziona come il regalo
che mantiene la motivazione e il desiderio di aiutare?
Scopriamo che nel momento in cui aggiungiamo soldi
all'equazione, la motivazione crolla drammaticamente.
È sufficiente ricordare alle persone che dietro
a quelle transazioni ci sono soldi, per applicare regole
completamente diverse. Non siamo più pronti ad aiutarci
l'un l'altro solo per generosità.
Porta via d'un colpo tutta la nostra attenzione e la nostra umanità.
C'è stata una notizia divertente, qualche anno fa.
C'è stata questa donna che ha scritto un annuncio
dicendo di essere molto bella,
che voleva uscire con uomini che guadagnavano
più di 500 000 dollari l'anno. Questo è successo prima
della crisi finanziaria. Lei viveva a New York e ha detto
di avere bisogno di aiuto. Ha detto: "Guardate, ho raggiunto
il massimo, sono uscita con uomini che guadagnano
fino a 250 000 dollari, ma non sono mai riuscita a superare questo limite,
aiutatemi." E ha ricevuto un sacco di consigli.
Molta gente si è arrabbiata con lei.
E sapete, in qualche modo, sappiamo tutti
che le donne belle sposano gli uomini ricchi,
non è un segreto per nessuno,
ma il fatto che lo dicesse esplicitamente,
ha creato un contratto completamente diverso.
E immaginate, se voi stessi vi impegnaste
in uno di questi contratti, sarebbe molto strano.
E quello che più ha attirato l'attenzione è stata
la risposta di un banchiere che le ha scritto dicendo:
"Sai una cosa, guadagno abbastanza,
ma ecco come vedo questa transazione.
Ho soldi e risorse e molto probabilmente
le mie risorse aumenteranno con il tempo.
Sei molto bella, ma molto probabilmente,
le tue risorse diminuiranno (Risate)
e a queste condizioni, preferisco noleggiare."
(Risate)
Quindi, qual è il punto di pensare a Burning Man?
Se pensiamo a questo continuum tra le regole sociali
in cui facciamo cose per altre persone
e pensiamo alle regole finanziarie,
in cui facciamo cose per soldi,
la maggior parte delle relazioni che abbiamo sono da qualche parte a metà strada.
Credo che la cosa speciale di questo posto è che la regola dei soldi,
la regola monetaria, è semplicemente inesistente,
non fa parte dell'equazione.
Quindi ci stiamo spingendo oltre nell'equazione.
E questo ci permette di creare regole sociali diverse.
Improvvisamente non siamo legati in questa relazione.
Non avere soldi, credo che sia chiave.
E la seconda cosa sono i regali. Vero?
I regali sono un valore molto interessante per un'economia.
Non è una forma efficiente dal punto di vista finanziario.
Non ricevete sempre quello che potreste
se il mercato fosse complesso e efficiente.
Ma nello stesso tempo, è socialmente efficiente e
alla fine, in questo mercato socialmente efficiente,
credo che otteniamo più di quanto diamo.
Grazie infinite.
(Applausi)