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Jeff Thull, ideatore & autore. La nuova era delle vendite.
Non dovete essere emotivamente coinvolti quando vendete qualcosa.
Essere emotivamente coinvolti significa far corrispondere i vostri bisogni alla spesa del cliente.
Farò una breve dimostrazione.
C'è qualcuno disponibile qui vicino?
Vieni qui. il tuo nome è? Jeanine.
Jeanine, benvenuta. Benvenuta.
Rubo una sedia.
Voglio che tu sia comoda, Jeanine. Ok.
Perché lei non ha idea di cosa farà spontaneamente qui. Ok.
Siediti lì. Allora Jeanine, tu stai per, di che tipo di attività ti occupi?
Scuola. Scuola. Tu vendi qualcosa alle scuole?
No, in realtà possiedo proprio una scuola. Io vendo ai genitori.
Vendi qualcosa ai genitori? Eccellente. Ok.
Allora Jeanine, io sarò te. E tu sarai un genitore, un cliente. Ok.
E dici: "Il prezzo è troppo alto, Jeff".
E quando lo dici, voglio che tu spinga verso di me. Perché questa è la pressione.
Quando il cliente dice che il prezzo è troppo alto, cosa risponde la maggior parte dei venditori?
No, non è molto alto se si considera la qualità bla, bla, bla, bla. (Risate).
Ok? Bene.
Sei pronta? Jeff, il prezzo è troppo alto. E spingi.
Non è molto alto Jeanine se si considera l'incredibile qualità del nostro percorso educativo.
E poi dici qualcos'altro. Beh, è ancora troppo alto.
Oh, molte persone la pensano in questo modo, ma non si rendono conto di quanto possano beneficiare i loro preziosi figli.
E' così importante ricevere un'istruzione di qualità.
Sì, ma le altre scuole offrono la stessa cosa e non sono così care.
Oh, le altre scuole, beh, non sono davvero così qualificate come la nostra.
Hai guardato il nostro curriculum? Fammi mostrare ancora qualche slide. (Risate).
Ok? Bene. Ok. Quindi notate il confronto qui?
Quando vi sentite sotto pressione, state facendo qualcosa di sbagliato.
I professionisti non sentono la pressione.
Ecco ciò che si intende con l'espressione "emotivamente coinvolti".
Jeanine ha detto: "Jeff, il prezzo è troppo alto".
E la mia reazione è stata: "Cosa? Stai dicendo che sono un truffatore?" (Risate)
Sono stato emotivo, e ci sono andato pesante.
Ok. Ora vi mostrerò come non essere emotivamente coinvolti, professionali,
in un'atmosfera di cooperazione. Ok?
Tu farai sempre la stessa parte, Jeanine. Devi solo iniziare allo stesso modo. Ok? Spingi duro.
Jeff, il prezzo è troppo alto. Può darsi.
Già. (Risate).
Me lo dicono spesso, Jeanine. E' più costoso di altre scuole.
Non so, forse è troppo per quello che stai cercando o di cui hanno bisogno i tuoi figli.
Ma potresti aiutarmi un pò? Quando dici il prezzo è troppo alto,
c'era un motivo particolare che ti ha portato a dirlo?
Sì, conosci le quote di iscrizione? Sì.
Si devono pagare tutte in anticipo. Oh. E questa è una grande spesa. Oh.
Ti sarebbe di aiuto se si rateizzassero un pò? Sì.
Avete notato che stiamo conversando ora?
E state voi stessi trovando un codice di comunicazione per trovare la soluzione.
Tutto ok fin qui? Ok. Ok. Fantastico. Vi ringrazio tanto. Grazie. (Applausi)