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9 Gennaio 2007
Joshua Bell, uno dei più grandi violinisti al mondo,
suonò per un pubblico straripante di 1.000 persone
nell'imponente Symphony Hall di Boston
dove la maggior parte dei posti a sedere costava più di 100 dollari.
Era abituato a spettacoli con il tutto esaurito.
Era al culmine delle sua abilità e fama.
Tre giorni dopo,
Joshua Bell si esibì per un pubblico composto da
zero persone!
Be', forse sei persone sostarono per un momento
e un bambino si fermò per un po' a osservare,
come se sentisse che qualcosa di speciale stava avvenendo.
Joshua commentò questa esperienza così:
"Fu una strana sensazione vedere che le persone mi ignoravano totalmente".
Joshua Bell stava suonando il violino in una stazione della metropolitana.
"In un auditorium mi irriterebbe se qualcuno tossisse
o se un cellulare all'improvviso squillasse,
ma qui le mie aspettative si ridussero velocemente.
Fui stranamente grato quando qualcuno mi lanciò un dollaro".
Cos'era cambiato?
Stessa musica,
con lo stesso violino,
suonato con la medesima passione
e dallo stesso uomo.
Perché le persone ascoltarono e poi smisero?
Aristotele saprebbe spiegarlo.
Cosa ci vuole per persuadere la gente?
2300 anni fa,
Aristotele scrisse l'unico più importante lavoro sulla persuasione,
Retorica,
i 3 mezzi della persuasione:
logos,
ethos,
e pathos.
Logos significa che l'idea è comprensibile dal punto di vista del pubblico.
Questo è generalmente diverso dal punto di vista dell'oratore,
c'è dunque un lavoro che bisogna fare
per rendere l'idea interessante all'opinione del mondo,
le croci e delizie degli ascoltatori.
Un buon argomento è come una buona musica.
La buona musica segue alcune regole di composizione;
i buoni argomenti seguono alcune regole della logica.
Si rende comprensibile al pubblico.
Ethos è la reputazione, quello per cui siete conosciuti;
la credibilità: avete un aspetto professionale e agite conformemente?
Onestà: le vostre motivazioni sono chiare?
fate notare al pubblico che vi preoccupate di loro tanto quanto vi preoccupate di voi stessi?
L'autorità è confidenza con l'aggiunta di un conciso messaggio,
una voce chiara e forte.
Pathos è la connessione emotiva.
Le storie sono un efficace strumento umano per creare un legame emotivo.
Ci sono momenti in cui un pubblico non è pronto
ad ascoltare il messaggio.
Un oratore deve creare il giusto ambiente emotivo per il suo messaggio.
Dunque, cosa è cambiato?
Perché le persone affrontarono un lungo viaggio per sentirlo suonare una sera,
e non si fermarono nemmeno per un momento ad ascoltarlo la mattina seguente?
La risposta è che mancarono l'ethos e il pathos.
Ethos
Il fatto che un grande auditorium per eventi musicali ospiti il concerto di Joshua
trasferisce la sua credibilità a Joshua.
Noi riponiamo fiducia nell'istituzione e adesso proviamo la stessa fiducia per Joshua.
La metropolitana non gode della nostra fiducia per il talento musicale,
non ci aspettiamo di trovarvi un'arte grandiosa,
grande musica,
o idee eccezionali,
quindi non conferisce alcuna credibilità a Joshua.
Pathos
L'auditorium per eventi musicali è concepito per un legame emotivo
tra il pubblico e un artista,
la piazzola di una metropolitana invece no.
L'attività frenetica, il movimento e la tensione non contribuiscono
alla connessione emotiva necessaria tra l'esecutore e l'ascoltatore.
Logos,
ethos,
pathos,
l'idea è nulla senza il resto.
È quello che Joshua Bell apprese
in quel freddo giorno di gennaio nel 2007.
Se avete una grande idea,
come sviluppate la credibilità e il legame emotivo?